Le B à Ba de la Vente

Dans ce Blog vous trouverez les principaux points à savoir et a appliquer lors d’une vente, que vous soyez diplômé ou pas, ce blog peut être un rappel ou mieux encore un guide simplifié vous permettant d’avoir une base solide dans la vente, vous auto former et ainsi avoir une assurance face aux différents clients. Chaque client est unique, les phases de la vente s’adapte aux besoins des clients suivants plusieurs étapes, la première étape est de susciter l’intérêt du client.

Susciter l’intérêt est une des plus ancienne manœuvre commerciale  qui a pour but d’attiré le client, cette action est utilisé par tout type de commerçant avant même le contact verbale,  on la retrouve par  les publicités, le merchandising, slogans, couleurs…

Les entreprises travaillent afin d’éveiller un regard, une curiosité ou un besoin envers ses prospects, une fois le prospect devant vous,  c’est à vous de le conseiller aux mieux afin de satisfaire ses motivations d’achats. Pour cela, connaître le besoin du client se fait par l’écoute.

De nombreux conseiller en vente néglige l’écoute et dans la masse de clients qui se succèdent  ils passent cette étape primordiale en voulant vendre vite et  à tout prix, connaître le client et ses motivations d’achat nous permettra de mieux le guider et pouvoir proposer un produit ou service adéquat, le client nous donne des indices qui peuvent nous aidé à proposer une gamme plus large de produits/services.

S O N C A S :

Le SONCAS vous aidera à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations).

 Chacune des lettres correspond à une motivation :

Sécurité : besoin d’être rassuré par la marque, le vendeur et le  service.

Orgueil : être à la mode, faire preuve d’un certain standing.

Nouveauté : besoin de changer.

Confort : besoin de bien-être.

Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire.

Sympathie :coté affectif , mobile d’achat cadeau.

Le vendeur vient à la rencontre du client pour comprendre et déceler quels peuvent être ses besoins (ses attentes, ses mobiles d'achat, ses motivations) susceptibles de le faire acheter.

Phase fondamentale de la vente, souvent qualifiée de décisive de l'achat ou du non achat, l'analyse du besoin du client est un exercice difficile, délicat pour le vendeur car :

- le vendeur doit découvrir et penser pour son client sans être *inquisiteur
- le vendeur doit surveiller ses préjugés et se garder d'interpréter
- le vendeur ne doit pas avoir la tentation de pousser le produit à tout prix en ignorant l'intérêt de son client (l'intérêt du client est bien sûr à terme celui du vendeur)
- le vendeur ne doit pas vendre mais faire acheter son client.

*Inquisiteur : Celui qui se livre à des recherches minutieuses

Très souvent, l'expérience montre que :

                 - le client achète non pas un produit ou un service mais la réponse à un besoin.

                 - le vendeur ne doit pas vendre mais faire acheter son client.

Plan de vente et techniques de vente.

 Armez vous en arguments !

La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre...

Un vendeur doit avant tout connaître ses produits et services à la lettre, pouvoir développer des arguments pour mettre en avant leurs qualités.

Ensuite, Il est recommandé de travailler sur l'élaboration  d'un plan de vente, cet action vous aidera à toujours garder une ligne directrice dans la stratégie qui mène le client à l’achat, le plan de vente sert à ne pas perdre le cap durant l’argumentation et les nombreuses interactions entre vous et les clients.

Voici un plan de vente type souvent utilisé :
                                                         (cliquez sur l'image pour agrandir)

Proposez au minimum deux choix, ainsi vous pourrez vous orienté selon les freins exprimé par le client, le second choix à pour but la montée en gamme.

Conseil :
Validez chaque phase de votre plan de vente, vous pouvez validez une étape par un simple « d’accord ? » ou un hochement de tête.

Cette méthode n’est pas obligatoire mais pour les débutants elle peut s’avérer importante car elle permet d'éviter les monologues et de savoir si le client à des questions, remarques ou objections (dans ce cas répondez lui et reprenez le cours de votre plan de vente).

Chaque vente se fait par des échanges
d’informations entre un client et un vendeur, dans la plupart des cas le client face à un besoin cherchera  à trouver la formule de biens/services adapté selon son rapport qualité/prix, notre rôles sera de répondre à sa demande, de le conseiller et d’influencer au mieux la montée en gamme.

      Qu'est ce que la montée en gamme ?

La monté en gamme est un processus poussant un acheteur à choisir un produit plus coûteux que celui était prévu, il consiste à remplacer un service par un autre similaire qui offre des performance plus élevées ou et de meilleure qualité. 

Exemple de la montée en gamme :

Cet exemple met en avant les formules d'une station de lavage auto sans eau.  

Exemple de choix pour la monté en gamme, le but est de proposer le même service mais avec plus d'options.(cliquez sur l'image pour agrandir)

 

Les techniques de vente plus poussé

Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité.

La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties, l'intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique initialement prévue, puis l'amalgame de la volonté de conclure et la souplesse de l'expression pour parvenir à un accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties. Mais il est bon à savoir que la vente reste et demeure un échange de bien matériel ou de service.

Vous préparez une négociation ? 

Vous trouverez ici les étapes qui vous aiderons à vous organiser.

  Citation : La performance commerciale absolue est de vendre des lunettes à un aveugle ou des produits de beauté à des femmes irrémédiablement laides.

Liens utiles : 

La boite à outils du responsable marketing  

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