Le B à Ba de
la Vente
Dans ce Blog vous trouverez les principaux points à savoir
et a appliquer lors d’une vente, que vous soyez diplômé ou pas, ce blog peut
être un rappel ou mieux encore un guide simplifié vous permettant d’avoir une
base solide dans la vente, vous auto former et ainsi avoir une assurance face aux différents clients.
Chaque client est unique, les phases de la vente s’adapte aux besoins des
clients suivants plusieurs étapes, la première étape est de susciter l’intérêt
du client.
Susciter l’intérêt est une des plus ancienne manœuvre
commerciale qui a pour but d’attiré le
client, cette action est utilisé par tout type de commerçant avant même le
contact verbale, on la retrouve par les publicités, le merchandising, slogans, couleurs…
Les entreprises travaillent afin d’éveiller un regard, une
curiosité ou un besoin envers ses prospects, une fois le prospect devant vous, c’est à vous de le conseiller aux mieux afin
de satisfaire ses motivations d’achats. Pour cela, connaître le besoin du
client se fait par l’écoute.
De nombreux conseiller en vente néglige l’écoute et dans la masse de clients qui se succèdent ils passent cette étape primordiale en voulant vendre vite et à tout prix, connaître le client et ses motivations d’achat nous permettra de mieux le guider et pouvoir proposer un produit ou service adéquat, le client nous donne des indices qui peuvent nous aidé à proposer une gamme plus large de produits/services.
Le SONCAS vous aidera à établir un profil de client en fonction de ses mobiles
d'achats (valeurs et motivations).
Chacune des lettres correspond à une
motivation :
Sécurité : besoin d’être rassuré par la
marque, le vendeur et le service.
Orgueil : être à la mode, faire preuve d’un certain standing.
Orgueil : être à la mode, faire preuve d’un certain standing.
Nouveauté : besoin de changer.
Confort : besoin de bien-être.
Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire.
Sympathie :coté affectif , mobile d’achat cadeau.
Confort : besoin de bien-être.
Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire.
Sympathie :coté affectif , mobile d’achat cadeau.
Le vendeur vient à la rencontre du client pour comprendre et déceler quels peuvent être ses besoins (ses attentes, ses mobiles d'achat, ses motivations) susceptibles de le faire acheter.
Phase fondamentale de la vente, souvent qualifiée de
décisive de l'achat ou du non achat, l'analyse du besoin du client est un
exercice difficile, délicat pour le vendeur car :
- le vendeur doit découvrir et penser pour son
client sans être *inquisiteur
- le vendeur doit surveiller ses préjugés et se garder d'interpréter
- le vendeur ne doit pas avoir la tentation de pousser le produit à tout prix en ignorant l'intérêt de son client (l'intérêt du client est bien sûr à terme celui du vendeur)
- le vendeur ne doit pas vendre mais faire acheter son client.
- le vendeur doit surveiller ses préjugés et se garder d'interpréter
- le vendeur ne doit pas avoir la tentation de pousser le produit à tout prix en ignorant l'intérêt de son client (l'intérêt du client est bien sûr à terme celui du vendeur)
- le vendeur ne doit pas vendre mais faire acheter son client.
*Inquisiteur : Celui
qui se livre à des recherches minutieuses
Très souvent, l'expérience montre que :
- le client
achète non pas un produit ou un service mais la réponse à un besoin.
- le vendeur ne doit
pas vendre mais faire acheter son client.
La première étape consiste à s’intéresser
au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le
caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y
croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre...
Un vendeur doit avant tout connaître ses produits et services à la lettre, pouvoir développer des arguments pour mettre en avant leurs qualités.
Ensuite, Il est recommandé de travailler sur l'élaboration d'un plan de vente, cet action vous aidera à toujours garder une ligne directrice dans la stratégie qui mène le client à l’achat, le plan de vente sert à ne pas perdre le cap durant l’argumentation et les nombreuses interactions entre vous et les clients.
Voici un plan de vente type souvent utilisé :
(cliquez sur l'image pour agrandir)
Proposez au minimum deux choix, ainsi vous
pourrez vous orienté selon les freins exprimé par le client, le second choix à pour but la montée en gamme.
Conseil :
Validez chaque phase de votre plan de vente, vous pouvez validez une étape par un simple « d’accord ? » ou un hochement de tête.
Validez chaque phase de votre plan de vente, vous pouvez validez une étape par un simple « d’accord ? » ou un hochement de tête.
Cette méthode n’est pas obligatoire mais pour les débutants elle peut s’avérer
importante car elle permet d'éviter les monologues et de savoir si le client à des questions, remarques ou
objections (dans ce cas répondez lui et reprenez le cours de votre plan de
vente).
Chaque vente se
fait par des échanges
d’informations entre un client et un vendeur, dans la plupart des cas le client face à un besoin cherchera à trouver la formule de biens/services adapté selon son rapport qualité/prix, notre rôles sera de répondre à sa demande, de le conseiller et d’influencer au mieux la montée en gamme.
d’informations entre un client et un vendeur, dans la plupart des cas le client face à un besoin cherchera à trouver la formule de biens/services adapté selon son rapport qualité/prix, notre rôles sera de répondre à sa demande, de le conseiller et d’influencer au mieux la montée en gamme.
La monté en gamme est un processus poussant un acheteur à
choisir un produit plus coûteux que celui était prévu, il consiste à remplacer
un service par un autre similaire qui offre des performance plus élevées ou et
de meilleure qualité.
Exemple de la montée en gamme :
Cet exemple met en avant les formules d'une station de lavage auto sans
eau.
![](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjhr-HZxGAPJmeXeGl85WtArtbin8jx67GxXYJNSlbR0NNInhXj9qCjjHcU5FKHh1ezinT31WhUlpetY802Spc9l4PBiCLeqwuEyPNMBKIAiVi2eQ5XeA3z5h93nhMiGh6DV9uCiU1EO46m/s400/Mont%25C3%25A9+en+gamme.png)
Les techniques de vente plus poussé
Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations
commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en
défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un
échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute
négociation, la vente est un acte de communication
qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité.
La préparation de
chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à
rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres
antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en
sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche
de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est important),
les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de
l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion),
la mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par
chacune des parties, l'intégration de ces informations pour modifier
instantanément la tactique initialement prévue, puis l'amalgame de la
volonté de conclure et la souplesse de l'expression pour parvenir à un
accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux
parties. Mais il est bon à savoir que la vente reste et demeure un
échange de bien matériel ou de service.
Vous préparez une négociation ?
Vous trouverez ici les étapes qui vous aiderons à vous organiser.
Le titre de votre article m'a attiré, je l'ai lu pour répondre à ma curiosité et je regrette pas de le faire, vraiment un sujet intéressant et je vais le relire à tête reposé, bonne continuation !!
RépondreSupprimerJe suis devenu riche avec ce guichet automatique piraté programmé
RépondreSupprimerIl n'y avait pas de travail après avoir obtenu mon diplôme universitaire, alors j'ai décidé de démarrer une petite entreprise, mais il n'y avait pas assez d'argent. J'ai quitté l'entreprise, c'est devenu très difficile pour moi car j'étais le seul enfant de mes parents et de mes parents. Ils sont tous les deux vieux, ils croient en mon alimentation quotidienne. Un jour, en surfant sur Internet, j'ai reçu un message sur la façon dont cette NOUVELLE CARTE ATM ECHANGEE peut pirater un guichet automatique et retirer une grosse somme d'argent, alors je vous ai contacté par e-mail. À ma grande surprise, j'ai reçu la carte quelques jours après avoir payé une somme modique pour la carte. Cette carte de débit vierge est un produit étonnant et magnifique. Je ne croirais jamais que toutes les choses que j'ai aujourd'hui peuvent être acquises avec cette grande joie dans mon cœur, alors j'apporte de bonnes nouvelles ... La vie est positive et patiente, croyant que de grandes choses sont possibles et peuvent arriver en quelques secondes . .. BRAIN HACKERS TECH WORLD a changé ma vie ... Dieu merci, vous pouvez envoyer un courriel à VIA (brainhackers@aol.com)