Le SONCAS en détails :

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Sécurité 

Le besoin de sécurité est fondamental chez l'homme.

Lorsque nous achetons, nous avons besoin d'être rassurés sur la qualité du produit:

par la marque ( publicité, garantie, labels de qualité, réputation générale, opinion d'amis, références)

par le vendeur ( Dans certains cas, il faut encore choisir valablement entre des marques ou des techniques qui nous dépassent la plupart du temps d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit.)

Nous craignons les risques, l'inconnu, l'incertitude. Nous voulons que le produit dure et savoir à qui nous adresser en cas de difficulté (importance du service aprés-vente).

 Orgueil 

 Fierté, vanité, amour-propre, émulation, envie, sont autant d'aspects de notre besoin profond de nous affirmer.

 Voila pourquoi, L'esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits nous flattent et nous les achetons alors que nous n'en avons pas réellement besoin...

Nous voulons être à la mode, faire preuve d'un certain standing : nous sommes fiers de le montrer à nos relations... parfois avec le désir de les "épater" ou simplement pour leur prouver que nous pouvons faire aussi bien qu'eux (pourquoi pas moi?...).

Nouveauté 

Curiosité à satisfaire, goût du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, attrait de l'inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat.

Attention: le goût de la nouveauté s'oppose parfois au besoin de sécurité. Le vendeur doit donc rassurer son client quand il parle nouveauté.

Confort, Bien-être 

Bien-être, confort, commodité, praticité, simplicité, ergonomie, facilité, gain de temps, gain d'effort, gain d'énergie, gain de place, meilleure efficacité. Toutes ces expressions montrent l'importance de cette motivation lors de l'achat.

Argent, Économie,

Argent, intérêt, économie à l'achat, peur de perdre de l'argent, désir de faire une bonne affaire sont des éléments dont l'influence peut être importante dans la décision d'acheter.

Les clients sont en général sensibles à tout ce qui touche l'économie.

Attention: le vendeur ne doit pas être "obnulilé" par le prix de ses produits. En fait l'économie constitue davantage pour les clients la justification que la véritable raison de leur achat. Faire une affaire ne nous intéresse que si l'affaire elle-même nous intéresse. Par contre "c'est trop cher" veut dire la plupart du temps : "je n'ai pas encore suffisamment envie de ce produit pour payer ce prix".

Sympathie, Affectivité,  

Le côté affectif (amour, amitié, sympathie) joue un grand rôle dans notre comportement, parfois même à l'encontre de ce que nous pensons être la logique pure.

En matiére de vente, le « coup de foudre pour un article ou la sympathie pour une marque ou un vendeur joue souvent un grand role.

A égalité d'intérêt (parfois même avec une certaine inégalité) le plus sympathique l'emporte toujours.

Les cadeaux sont des achats dont le mobile essentiel est l'affection.


Le SONCAS est un des moyens mnémotechnique de l'approche psychologique, en voici d'autres :

• BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté  ;
• PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ;
• SABONE : sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie ;
• SIC-SIC : sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération ;
• SOISPRET : Solidarité, Orgueil, Indispensable, Sécurité, Plaisir, Révolte, Économie, Tomber sous le charme ;
• CAP  : Caractéristique, Avantage, Preuve;
• AIDA : attention, intérêt, désir, achat;
• SACOLE : sécurité, argent, confort, orgueil, luxe, estime.

  Typologie des techniques de vente

Trois approches sont envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale.
Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents.

• L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ;
• L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ;
• L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et notamment de l’entretien de vente. Elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA, DAC, SPIN, DCROC et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente.